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美容院传统销售技巧及经营发展分析

发布时间:2011-10-14 00:00:00  来源: 123网校  【 】【 】【
美容化妆品行业经过近二十年的发展,为促进国民经济增长和社会就业作出了卓越贡献,可谓是第三产业中发展的一颗璀璨明珠。然而,现今美容院经营者、从
美容化妆品行业经过近二十年的发展,为促进国民经济增长和社会就业作出了卓越贡献,可谓是第三产业中发展的一颗璀璨明珠。然而,现今美容院经营者、从业人员大多有这样的“体验”:美容从“暴利”转变成“微利”时代了;从“找品牌”转变成“品牌多的是”了;从“小资金赚取大市场”转变成“竞争激烈”了……面对以上种种市场困扰,笔者深感遗憾、痛心,特此对美容行业销售技巧及经营发展进行分析,以期盼该销售技巧对各经营者有所帮助。
一、美容院传统销售观念:
卖产品,做售后服务
1.剖析:
①以“卖产品为赢利”的主导思想,一旦产品销售不佳时,便对产品效果或支持政策产生抱怨,从而导致合作艰难,并有更换品牌产品意愿;进而使得美容师对各产品知识的掌握肤浅、片面,销售积极性难以调动起来;顾客更觉得无所适从,消费意愿很难达成。
②以“卖产品为赢利”的主导思想,使美容师的销售意识强于服务意识,推销心情迫切,一开口就推销产品,使老顾客不敢登门,新顾客望而却步。
③以“卖产品为赢利”的主导思想,使各品牌运营商均在“卖产品”上下功夫,如:特价、折扣、搭赠销售等方式,导致各美容院处于微利甚至无利经营的边缘。当顾客不能产生持续购买时,售后服务就难以兑现,最终导致顾客在抱怨中流失。
2.新思路:
做优质服务,促进产品销售
①顾客购买产品是基于对产品及价值的延伸——技术服务的 认同。当产品效果得到顾客认可情况下,再辅以细致化、专业化服务及良好的口碑形象,自然就促进了产品销售。
②以“做优质服务”为主导思想,使得美容师的服务意识强,服务标准高,工作细致,从而提高美容师的素质、能力及忠诚度,进而提升美容院的高档定位、形象、口碑,可有效地回避价格竞争,提高利润率。
③以“做优质服务”为导向,顾客不管继续购买产品与否,美容院均会以优质服务坚持到底,一视同仁,使得顾客消费放心、舒心,进而提高顾客的稳定性和忠诚度,促进顾客的购买率不断攀升。
④以“做优质服务”为导向,促使美容院不断地改善服务环境,不断引进特色服务项目,以特色技术及创新服务于市场竞争中取胜,这样美容院就进入不断发展壮大的良性循环当中。
二、美容院对顾客销售的传统观念:
卖美容产品
1.剖析:
①行业中,各化妆品厂商均采取差异化营销策略,相继推出概念、包装、价格、功效各异的美容产品,从而推动中国美容事业的迅速发展,但顾客的认知却有限,消费凭直觉,且喜欢感性、模糊比较,这样导致成交率不断下降。
②因对美容常识、产品知识缺乏了解,顾客虽购买了产品,但没有养成美容院护理及日常保养相结合的良好习性,导致美容产品的消耗使用时间长,产品效果因保养不当而大打折扣,从而降低顾客持续购买产品的可能性。
③顾客使用产品后出现效果不明显、过敏等现象,便向美容院投诉,要求退货赔偿,没有充分理解产品效果与自身体质、环境、饮食等方面的关系,导致美容院处理上述问题非常被动。
2.新思路:卖给顾客的并非产品,而是美容知识
——教育顾客成为美容“专家”
①大部分顾客对斑、痘、黑、粗等皮肤问题的形成、预防、护理技巧及产品有效成份了解甚少。若在接待顾客时和推销产品前,向顾客先讲解美容知识,只要顾客认同了美容院的专业技术、产品个性及护肤原理,那么顾客对美容院的信任度及购买率就会大大提高